Pitch de vendas é o discurso que o profissional de vendas utiliza para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço e possui como características ser uma fala rápida, concisa e objetiva.
Para entender melhor como funciona, vamos pensar no “pitch de elevador”, ou seja, a apresentação e argumentação devem ser tão boas e objetivas a ponto de convencer um potencial cliente ou investidor a comprar sua solução no que seria o tempo de uma viagem de elevador.
Neste sentido, esse termo tem se tornado cada vez mais importante, visto que quanto mais aprimorado for, mais aumentam as chances de converter as oportunidades em vendas. Por isso, a seguir vamos responder duas perguntas importantes:
- Qual o momento certo de utilizar o pitch de vendas?
- Como construir um pitch de vendas?
#1 – Qual o momento certo de utilizar o pitch de vendas?
Para que a comunicação com o lead seja assertiva, é necessário analisar em qual fase da jornada do consumidor ele se encontra no momento em que será feito o contato.
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Neste sentido, existem alguns estágios da jornada que são essenciais, independente do segmento da empresa:
- Aprendizado e descoberta;
- Busca por solução;
- Decisão de compra;
- Fidelização.
Analisar isso é tão fundamental quanto não apressar as etapas. Isso porque entrar em contato com leads desqualificados só vai encarecer seu processo comercial, além de sobrecarregar a equipe.
Para trabalhar a qualificação você pode fazer algumas pesquisas e contatos iniciais com os leads buscando entender se eles estão no momento certo para avançar na tentativa de venda.
Neste momento o pitch de vendas já pode ser utilizado para coletar as informações necessárias através das perguntas certas, assim como deve ser atualizado segundo o avanço do lead na jornada de compra.
#2 – Como construir um pitch de vendas?
Você pode construir um pitch de vendas de acordo com as necessidades apontadas pelo setor comercial da sua empresa. Apesar de serem variáveis, você pode seguir alguns pontos específicos para construí-lo:
- Crie conversas agradáveis;
- Conheça o lead;
- Entenda os objetivos do lead;
- Seja rápido e objetivo;
- Use gatilhos mentais;
- Demonstre autoridade no assunto;
- Apresente seu produto ou serviço como uma solução;
- Faça uma proposta corresponde ao contexto do lead e suas expectativas.
Como você pode perceber, o pitch de vendas é muito importante para o bom desenvolvimento dos processos comerciais.
Além disso, como as concorrências de mercado estão cada vez mais assíduas, o time comercial deve estar qualificado à altura, o que aumenta a necessidade de entender esse termo.
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